2412058010 vhs business & Management: Strategischer Vertrieb und Großkundenmanagement

Status
Kurszeit	Terminabsprache erfolgt individuell
Kursgebühr	0,00 €
Dauer
Kursleitung	Josef Stuhldreier

Im Teil 1 der Veranstaltung wird ein detaillierter Einblick in die vertriebliche Arbeit und Vorgehensweise in anspruchsvollen Projekten, im sogen. Lösungsgeschäft und bei komplexen Großkundenstrukturen gegeben. Man spricht bei diesem Vertriebsansatz vom Strategischen Vertrieb („Strategic Selling“). Hierbei geht es um die Darstellung und Diskussion der vertriebsfachlichen Seite und entspricht dem Inhalt der Ausbildung für Vertriebsmitarbeiter /-ingenieure und Account Manager. Die Seite der dafür erforderlichen persönlichen Fähigkeiten (Skills / Sozialen Kompetenzen) wird in einer separaten Veranstaltung behandelt.
Der Teil 2 gibt einen Überblick über alle Facetten der Großkundenbetreuung / Key Account Management. Die vertriebliche Betreuung der Groß- /Schlüsselkunden (Key Accounts) eines Unternehmens durch eine Key Account-Organisation ist heute ein zentrales Instrument des Vertriebs- und Marketingmanagements, dies gilt sowohl für die Konsum-, Gebrauchs- als auch Investitionsgüterindustrie.

Kursinhalte:

Strategischer Vertrieb
• Einführung in den Geschäftsprozess Vertrieb in der Investitionsgüterindustrie
• Diskutiert wird der gesamte Geschäftsprozess Vertrieb mit Pre-Sales-Phase (Akquisition) und Post-Sales-Phase (Installation/Inbetriebnahme) und After-Sales und deren betriebswirtschaftlichen Kennziffern bzw. Messkriterien
• Behandlung vertriebsfachlicher Aspekte bezüglich komplexer Kunden- und Einkaufsstrukturen (Buying-Center)
• Einführung in die Verantwortungsbereiche des Vertriebes
• Darstellung ausgewählter Preismanagementfragen im Vertrieb (z. B. Preispositionierung, Preisdurchsetzung)
• Diskussion betriebswirtschaftlicher Zusammenhänge und Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg und -kreislauf

Großkundenmanagement
• Darstellung und Diskussion des Großkundenmanagements
• Strategische, operative und organisatorische Entscheidungsaspekte
• Diskussion des Leistungs- und Relationshipmanagements, unternehmensinterne und -externe Betrachtung
• Analyse- und Planungsschritte im Key Account Management (KAM)
• Diskussion des Aufgaben- und Verantwortungsspektrums des KAM
• Unterschiede zwischen nationalen und internationalen Kunden und Global Accounts
• Vertriebliche Vorgehensweisen bei Schlüsselkunden
• Anforderungen an den Stelleninhaber Accountmanager
• Diskussion des Vertriebes und dessen Zusammenhang mit weiteren Marketinginstrumenten in der Investitionsgüterindustrie
• Zusammenhang zwischen Strategischer Unternehmensführung und Vertrieb und KAM

Zielgruppe:

Die Veranstaltung richtet sich an berufserfahrene Praktiker aus allen technischen und kaufmännischen Bereichen, die in ihrem Beruf den nächsten Karriereschritt planen. Genauso sind aber auch Studierende aller Ingenieurwissenschaften, Naturwissenschaften sowie der Wirtschaftswissenschaften angesprochen.

Zertifikat:
Die Teilnehmer erhalten bei regelmäßiger Teilnahme ein qualifiziertes Teilnahmezertifikat

Gerne berät Sie Frau Daniela Jaschinski unter Tel: 087192292-210 oder E-Mail: jaschinski@vhs-landshut.de